Public : Responsable achats. Acheteur. Négociateur. Tout personne amenée à effectuer des négociations d'achat.
Durée : 3 jours.
Dates Paris 2010 : 22 au 24 mars, 7 au 9 juin, 6 au 8 décembre.

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• Définir une véritable stratégie de négociation à partir d’un acquis méthodologique
• Préparer la négociation sur le plan économique, technique, commercial et matériel
• Maîtriser les aspects comportementaux en appréhendant les techniques des vendeurs
• Conduire l’entretien de négociation
• Se donner les moyens d’atteindre ses objectifs

1ère Etape : Evaluer le contexte de la négociation
• L’acheteur face aux enjeux et aux défis
• Se positionner en interne et en externe
• Court terme / moyen terme / long terme
• Politique d’achat et politique d’entreprise.

2ème Etape : Préparer économiquement la négociation
• Cibler le besoin
• Appréhender le marché
• Mesurer la performance des fournisseurs
• Distinguer prix et coûts
• La colonne du prix
• Quantités et remises à obtenir
• Coût du délai de règlement

3ème Etape : Maîtriser les aspects comportementaux
• L’écoute
• Le questionnement
• La relance
• Notions de P.N.L. (Programmation Neuro-Linguistique)
• L’analyse transactionnelle appliquée aux achats

4ème Etape : Conduire l’entretien de négociation
• Les définitions
• Que devons-nous savoir d’un fournisseur ancien et/ou nouveau avant toute négociation ?
• Les premières minutes
• Délimiter le cadre de la négociation
• Préparer la négociation d’équipe
• Se repérer en gestuologie

5ème Etape : Gérer les contraintes
• Les situations imposées
• Construire une stratégie de négociation par l’ordonnancement de ses clauses (méthode U.S.C.N.)
• Dénouer les situations de blocage
• Adapter les tactiques et mesurer leur pertinence
• Utiliser des expressions du vocabulaire appropriées
• Bâtir l’argumentaire, prévoir les objections et y associer des parades
•Conclure en préservant l’avenir

6ème Etape : Convaincre par la mise en situation
Etudes de cas pratiques et mises en situation
Jeux de rôles – Vidéo - Mise en pratique de la méthodologie acquise - Entraînement et Réflexes

7ème Etape : Mesurer ses résultats
Débriefing, remarques, conseils de l’intervenant et échanges avec les participants
Actions correctives individualisées

Exposés argumentés
Etudes de cas pratiques et mises en situation pour assimilation rapide
Remise d’un support pédagogique

1400 € HT / personne pour l'ensemble de la formation

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